Impulsar un negocio de miles de millones de dólares con una plataforma colaborativa basada en HCL Domino

Equipar a los vendedores para tener éxito

Desde los hogares hasta las oficinas y las ciudades, tecnologías como Internet de las cosas y la inteligencia artificial están transformando la forma en que vivimos y trabajamos. En la división de servicios empresariales de A1, un proveedor líder de servicios de telecomunicaciones en Austria, el objetivo es ayudar a las empresas a impulsar sus transformaciones digitales. Ya sea que las empresas busquen servicios de telecomunicaciones tradicionales o las últimas capacidades digitales, A1 debe coordinar eficazmente las actividades de ventas para convertir a los posibles clientes en clientes. Georg Schaller, líder de gestión de información de ventas en A1, nos dice: “Ofrecemos una amplia gama de servicios, desde simples líneas arrendadas hasta soluciones para ciudades inteligentes. Negociar este tipo de contratos empresariales puede ser un proceso complejo, y para ayudarnos a ganar nuevos clientes y retener a los clientes existentes, es crucial que nuestros equipos de ventas trabajen juntos de manera efectiva ”. . 

En el pasado, los empleados de A1 dependían en gran medida del correo electrónico y las llamadas telefónicas para desarrollar oportunidades e impulsar las negociaciones. El desafío con este enfoque fue que los datos sobre prospectos se almacenaban en buzones de correo de vendedores individuales, lo que dificultaba la transferencia de conocimientos a otros equipos a medida que avanzaba la venta. Además, los equipos de ventas de A1 necesitaban dedicar una cantidad significativa de tiempo cada semana a preparar informes de proyectos para los altos directivos, lo que reducía el tiempo disponible para cultivar relaciones con los clientes potenciales.

A1 confiaba en que la gestión de sus actividades de ventas de una forma más centralizada y automatizada facilitaría el intercambio de información sobre oportunidades internamente. La nueva forma de trabajar también prometía capacitar a los equipos de ventas para dedicar más tiempo a actividades de mayor valor . Para lograr sus objetivos, la empresa decidió implementar una aplicación de gestión de canalización de ventas.

"Sabíamos que diseñar una aplicación de gestión de canalización de ventas desde cero sería demasiado complejo y que adquirir una herramienta de clase empresarial sería demasiado costoso", explica Schaller.

“Cuando A1 se fusionó con una empresa que ya utilizaba Domino como una herramienta de ventas rudimentaria, inmediatamente reconocimos que había otra forma. Decidimos utilizar las capacidades de flujo de trabajo digital de Domino para acelerar el desarrollo de una solución de canal de ventas ". — Georg Schaller

Habilitación de la colaboración en todo el ciclo de ventas

Al adoptar la plataforma Domino, A1 redujo drásticamente el costo, el tiempo y la complejidad del desarrollo interno de una aplicación de gestión de canal de ventas.

“Una de las cosas que más valoramos de Domino es lo ágil y adaptable que es”, continúa Schaller, “Domino nos ofreció la lógica empresarial que necesitábamos para comenzar a diseñar rápidamente flujos de trabajo digitales para respaldar nuestros procesos de ventas. La plataforma fue fácil de integrar con nuestros sistemas de registro, que incluyen hojas de cálculo, bases de datos y aplicaciones de línea de negocio. Y debido a que tenemos la flexibilidad de exportar datos de Domino a hojas de cálculo, diapositivas y correos electrónicos, pudimos automatizar muchos de nuestros procesos de informes de ventas. Hasta la fecha, la solución se ha integrado a la perfección con todo, desde nuestros servidores Microsoft Exchange, soluciones de análisis de Teradata y aplicaciones basadas en la nube hasta nuestros sistemas SAP y Clarify heredados ".

Después de un exitoso ejercicio de prueba de concepto, A1 aprovechó la perfecta escalabilidad de las aplicaciones de Domino para implementar flujos de trabajo digitales para respaldar a los equipos de ventas en todas sus subsidiarias.  

“Cada equipo de ventas trabaja de forma ligeramente diferente y Domino simplifica la adaptación de nuestros flujos de trabajo digitales en función de los requisitos individuales”, explica Schaller. “En un puesto anterior, trabajé como representante de ventas durante más de 10 años, por lo que ya estaba familiarizado con el tipo de información que nuestra gente necesitaba para trabajar de manera eficaz, pero sabía que la forma más poderosa de averiguar qué tan bien funciona la plataforma estaba trabajando era preguntar a nuestros propios empleados. Al viajar por la empresa y analizar las experiencias de nuestros vendedores con la plataforma Domino, descubrimos oportunidades para mejorar la solución, como la creación de vistas de datos adicionales para responder preguntas comunes de los gerentes de ventas ".

Today, teams across A1 use the sales pipeline application to support their day-to-day activities — from looking up client contact details to generating detailed reports for decision-making. And because all teams are using the same platform, it’s easier than ever for employees to collaborate on sales opportunities.

“Although we did have a central repository for client data before we deployed Domino, our siloed way of working made it extremely difficult to keep the information up to date,” says Schaller. “Today, our sales pipeline application actively prompts users to add information, which helps us ensure that we have accurate data to drive timely, well-informed decisions.”

Impulsar la eficiencia y obtener resultados

Más de 900 empleados de A1 ahora confían en la aplicación Domino de la empresa para coordinar sus actividades de ventas.

“Ya se trate de nuestros equipos de preventa calculando los costos y trabajando en las licitaciones, nuestros equipos de posventa que ayudan a cumplir los pedidos o nuestros gerentes que supervisan todo el proceso, Domino está en el corazón de prácticamente todo lo que hace nuestra gente”, dice Schaller.

“Mientras que en el pasado nuestros equipos de ventas tenían que dedicar una gran cantidad de tiempo cada semana a crear informes de ventas, nuestros gerentes ahora pueden generarlos en la aplicación con solo hacer clic en un botón. Como resultado, hemos desbloqueado enormes eficiencias operativas, liberando a nuestros equipos de ventas para que se concentren en construir relaciones con los clientes potenciales. Y lo que es más importante, nuestros vendedores ahora tienen una plataforma centralizada para colaborar en oportunidades, lo que significa que podemos reunir talentos de toda la organización para ayudar a cerrar acuerdos ".

Como parte de un grupo internacional con operaciones en toda Europa y en México, A1 debe cumplir con requisitos regulatorios como la Ley Sarbanes-Oxley, que exige la divulgación financiera de las corporaciones para prevenir el fraude contable. Con Domino, A1 pudo implementar cambios de manera rápida y efectiva en su lógica comercial para ayudar a garantizar el cumplimiento de las nuevas regulaciones.

Schaller comenta: “Por ejemplo, si nuestra aplicación de canal de ventas detecta que un empleado ha exportado más de 50 líneas de datos a una hoja de cálculo, automáticamente alerta a su gerente para que investigue más y confirme que existe una razón legítima para la actividad. El entorno regulatorio siempre está cambiando y debemos ser ágiles para cumplir con los requisitos emergentes, como el Reglamento general de protección de datos [GDPR]. Gracias a Domino, podemos realizar las actualizaciones necesarias a nuestra aplicación sin ningún tiempo de inactividad, lo que nos permite cumplir con nuestras obligaciones reglamentarias sin interrumpir el negocio ".

La mayoría de los representantes de ventas de A1 utilizan iPads mientras trabajan de forma remota con clientes potenciales. De cara al futuro, A1 planea utilizar soporte móvil en Domino 10 y 11 para permitir que sus equipos accedan a sus aplicaciones de forma segura desde sus tabletas.

"El soporte móvil seguro en Domino 10/11 ha cambiado la forma en que hacemos negocios", dice Schaller. "Nuestros equipos pueden acceder a bases de datos y sistemas desde cualquier lugar y en todo momento, acercando a toda nuestra organización a la transformación digital".

A1 ha confiado en Domino para impulsar su negocio durante más de 15 años y confía en que la solución ha proporcionado un retorno de la inversión significativo. A pesar de admitir una variedad de casos de uso complejos, la solución requiere un equipo de solo tres equivalentes a tiempo completo (FTE) para administrar y desarrollar, incluidas todas las tareas de capacitación y asistencia técnica. “Hemos actualizado nuestra plataforma Domino varias veces a lo largo de los años”, concluye Schaller. “Toda la información que introducimos en nuestra aplicación de gestión de canalización de ventas desde el primer día sigue siendo accesible, ya sea que esté almacenada en nuestras aplicaciones de producción o en aplicaciones de archivo, que también se ejecutan en Domino. Sin duda, Domino es imbatible cuando se trata del costo total de propiedad, especialmente en comparación con las aplicaciones ERP de clase empresarial que realizan funciones similares. Al igual que un decatleta necesita rendir a un alto nivel en una variedad de disciplinas, Domino ha demostrado que tiene la versatilidad y la agilidad que necesitamos para impulsar nuestro negocio de mil millones de dólares ”.